Erfolgsfaktoren für das Chinageschäft

Für Erfolge in der chinesischen Geschäftswelt ist ein grundlegendes Verständnis der chinesischen Kultur unerlässlich. Nur wer die kulturellen Werte Chinas in Ansätzen versteht, weiß um die richtigen Verhaltensweisen und die richtige Kommunikation. Kultur drückt sich nicht allein in der Sprache, in Gewohnheiten und in der Esskultur aus. Vielmehr zeigt sich Kultur in weniger konkreten und sichtbaren Bereichen, sei es in der Denkweise des Gegenübers, in seinen traditionellen Werten oder in seiner Haltung gegenüber Hierarchien und fremden Kulturen.

Während sich Sprache, Umgangsformen und Benimmregeln beim Essen erlernen lassen, setzen abstraktere kulturelle Bereiche ein gewisses Maß an Bewusstsein, Sensibilität und Offenheit voraus. Hierzu gehört das Wissen um den Einfluss des Konfuzianismus auf die moderne Geschäftswelt Chinas ebenso, wie die richtige Deutung der chinesischen Zurückhaltung oder was es für einen Chinesen bedeutet, das Gesicht zu verlieren. Nur mit einem solch grundlegenden Verständnis kann im Chinageschäft eine Atmosphäre entstehen, die von gegenseitiger Toleranz, Kreativität und wirtschaftlichem Erfolg geprägt ist.

Der chinesische Kulturraum prägt Menschen, die vom Westen als besonders höflich, lernbegierig und hart arbeitend wahrgenommen werden. Ihre Ausdrucksweise gilt als vorsichtig und indirekt, besonders in problematischen Situationen erweist sich sprachliche Zurückhaltung als Ausdruck des Respekts. Offene Kritik oder ein Nein werden durch geschickte Themenwechsel, höfliche Umschreibungen oder Schweigen vermieden, die Wahrheit wird dagegen gern beschönigt. Deutsche begegnen mit Chinesisch einer Sprache, die stark auf nonverbale Kommunikation setzt und wenig direkte Aussagen enthält, was beim Zuhörer viel Deutungsspielraum erlaubt. Ganz im Gegensatz zur deutschen Sprache, die getreu dem Motto „Zeit ist Geld“ möglichst direkt und ohne große Umschweife zum Punkt kommt.

Wenn nun diese beiden Welten aufeinandertreffen, ist es wichtig zu wissen, dass im chinesischen Kulturraum stets der Harmonie der Vorzug gegeben wird. Hier ist nicht immer der kürzeste Weg der richtige, vielmehr heißt es in China: „Der schnelle Weg zum Ziel ist der Umweg“ – und Umwege benötigen oft kleine Schritte und viel Zeit. Wenn Sie also zum China Business mit vollem und eng getaktetem Terminkalender anreisen, werden Sie Ihre Termine womöglich nicht einhalten können. Verhandlungen benötigen oft Stunden, hinzu kommen ausgiebiger Smalltalk über Kinder, Familie und Hobbys sowie lange Phasen des Schweigens als Teil der taktischen Verhandlungsführung. Eine ungewohnte Situation, die deutsche Geschäftspartner schnell ungeduldig und nervös werden lässt. Welche Themen Sie beim Smalltalk auf jeden Fall vermeiden sollten? Die Taiwan-Frage, die Lage in Tibet, die Ein-Kind-Politik, die Menschenrechte und den Tod.

Der Konfuzianismus und dessen Menschenbild ist tief verwurzelt in der chinesischen Gesellschaft. Bis in die Gegenwart definieren sich Chinesen über ihr soziales Umfeld, ihre Beziehungen und ihre hierarchische Stellung. Ein filigranes Netzwerk aus möglichst vielen Beziehungen erlaubt es, die soziale Stellung zu verbessern, ob durch Heirat oder Geschäftskontakte. Das Prinzip trägt den Namen „Guanxi“ und setzt auf wechselseitige Unterstützung frei nach der Devise „wie du mir, so ich dir“.

Ob Familie, Freundeskreis, Team, Firma, Politik oder Nation: Keine persönliche Entscheidung bleibt von diesem Netzwerk unbeeinflusst. Eine Verbindung, die auf Gegenseitigkeit und Vertrauen beruht, ist eben auch in China erstrebenswert und verlangt neben einem respektvollen Umgang miteinander auch Zeit und Pflege. Wer dann allerdings einmal mit jemandem „gute Guanxi“ hat, kann auch im Geschäftsleben auf tragfähige Partnerschaften bauen. Im Umgang mit Chinesen ist deshalb der Aufbau und die Pflege eines Guanxi-Netzes ein nicht zu unterschätzender Erfolgsfaktor.

Was könnte für die Vertiefung von Geschäftsbeziehungen dienlicher sein, als eine Einladung zu einem gemeinsamen Essen? Am runden Tisch wird die Gemeinschaft betont und das Angenehme mit dem Nützlichen verbunden. Doch selbst beim formalen Geschäftsessen sind hierarchische Strukturen zu beachten, weshalb besonders auf die Einhaltung der Sitzordnung Wert gelegt wird. Auch Geschenke „Made in Germany“ gelten als Zeichen der Wertschätzung und tragen wesentlich zur Beziehungspflege bei.

Ein Geschenk als Zeichen der Wertschätzung sollten Sie in rotes Papier einpacken, denn die Farbe Rot gilt in China als Symbol für Glück und Wohlstand. Es sollte immer mit beiden Händen überreicht werden und niemals aus vier Teilen bestehen. Denn laut chinesischem Zahlensystem steht die Zahl 4 für Unglück und Tod. Dies geht so weit, dass an bestimmten Tagen keine Meetings angehalten werden, während die Zahl 8 als Glückszahl dient. Aus diesem Grund sollten deutsche Geschäftspartner die grundlegende Zahlensymbolik beherrschen.

Wie unterschiedlich die asiatische von der europäischen Kultur ist, offenbart sich auch im Aberglauben und im Schicksalsdenken. Chinesen lassen sich gern die Zukunft voraussagen und hoffen auf eine wohlwollende Fügung des Schicksals, die ihnen wirtschaftlichen Erfolg und Glück beschert. Zumeist kommt beim gemeinsamen Essen das Gespräch auf „Yuanfen“, ein Prinzip, dessen Wurzeln im Buddhismus begründet sind. Dann stellt sich die Frage, welche Gemeinsamkeiten und Argumente für eine beginnende geschäftliche Erfolgsgeschichte sprechen würden. Finden sich ausreichend Antworten, steht einer weiteren Kooperation nichts mehr im Wege.

Wenn sich im China Business zwei solch unterschiedliche Kulturen begegnen, sind Verständnis, Akzeptanz und Aufgeschlossenheit wesentliche Faktoren für den Erfolg. Eine chinesische Weisheit besagt, dass Geduld der Schlüssel zum Erfolg ist. Schließlich müssen sich auch die Chinesen in Gelassenheit üben, wenn sie regelmäßig von der deutschen Bürokratie ausgebremst werden.

Bis heute hat der Konfuzianismus wesentlichen Einfluss auf die chinesische Geschäftskultur und setzt Güte, Harmonie und Respekt vor althergebrachten Traditionen voraus. Die chinesische Geschäftswelt unterliegt hierarchischen Strukturen, deren Beachtung wesentlich zum Geschäftserfolg beiträgt. Wenn Sie sich bewusst auf die chinesische Kultur einlassen, unterliegen Sie strengen Regeln: Wer wird wie und in welcher Reihenfolge begrüßt? Wer stellt wen zuerst vor? Dürfen Sie Hände schütteln und wenn ja wie fest? Welche Redewendungen sollten Sie beherrschen? Wie müssen Visitenkarten aussehen und wann werden sie überreicht? Die Beantwortung all dieser Fragen benötigt ein spezielles Fachwissen über die asiatische Kultur und den chinesischen Markt. Ihnen dieses Wissen zu vermitteln ist unsere Mission. Schauen Sie am besten gleich in unseren Videokurs  "Fit für China", um sofort mit dem Training zu starten. Kontaktieren Sie uns gern bei Fragen.